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La réussite en deux temps d’une entrepreneuse

Christine, 50 ans, Directrice marketing et pharmacienne

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Le contexte

Christine est docteur en pharmacie, un diplôme qu’elle complète aussitôt en passant un mastère en marketing dans un grande école de commerce. Elle n’a connu qu’une seule entreprise, une multinationale anglo-saxonne où elle a passé les vingt premières années de sa vie professionnelle. Elle a débuté dans cette société en qualité de visiteuse médicale au sein de la division pharmaceutique. Elle a pris ensuite la responsabilité opérationnelle sur la France de plusieurs catégories de médicaments. Une responsabilité qu’elle exerçait avec une grande autonomie, l’activité « médicaments » n’étant pas centrale pour ce groupe dont 90% du business se faisait sur des marques de grande consommation. On lui propose justement de rejoindre la division grand public du groupe. Elle y exerce des rôles de Direction marketing et Communication sur toute une gamme de produits d’hygiène et de beauté.

« J’ai beaucoup appris des méthodes de travail, d’analyse et de management qui y étaient appliquées. J’ai apprécié la qualité des gens avec qui je travaillais ainsi que l’éthique générale du groupe. J’ai découvert avec bonheur le management d’équipes transverses et internationales ».

Le groupe décide à ce moment-là de se séparer de sa division pharmaceutique. Le repreneur propose à Christine d’intégrer la nouvelle équipe dirigeante. Elle accepte car une réduction des effectifs dans la division grand public ne lui laissait guère d’espoir d’une évolution intéressante à court terme. Mais rapidement, elle réalise qu’elle ne se plaira pas dans ce nouveau groupe.

« Sa philosophie et sa culture étaient trop différentes. J’ai décidé de reprendre ma liberté ».

Une séparation qui se fait en très bons termes, car Christine est appréciée.

Les enjeux

Avec l’aide d’EOS Dirigeant, elle entreprend alors un bilan de carrière. Elle a 43 ans. Un travail sur elle-même qui lui permet de comprendre que l’entrepreneuriat pouvait mieux lui convenir qu’un job noyé dans les innombrables strates des organigrammes d’une multinationale. Elle se lance donc dans la création d’une gamme de cosmétiques sur un concept nouveau, commercialisé hors grands circuits spécialisés (distribution spécialisée, pharmacies) en vente directe. Elle a levé du « love money » pour financer son activité, des actionnaires uniquement financiers et assez éloignés de l’activité. Elle peut ainsi exercer à la fois son double talent de scientifiques et de marketeur. Mais au bout de deux ans l’activité ne décolle toujours pas et ce, malgré l’excellence des produits unanimement appréciés par les clientes. Le canal de la vente à domicile ne donne pas les résultats escomptés et Christine n’a pas les ressources financières suffisantes pour se lancer dans les grands circuits. Un échange avec son coach d’EOS Dirigeant avec lequel elle est toujours restée en contact lui fait réaliser qu’elle est en train de perdre son énergie et un peu de son âme en tentant de porter à bout de bras une direction commerciale BtoC pour laquelle elle n’est pas faite.

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Le nouveau poste

Christine décide donc de réorienter son activité et revient vers le médicament, sa base historique, avec une idée simple : racheter aux grands laboratoires des médicaments éprouvés mais qui ne sont plus stratégiques pour eux, donc délaissés par leur force commerciale. Elle leur propose de leur donner une seconde jeunesse en soignant leur commercialisation en France et en l’ouvrant sur des pays étrangers francophones. Ses actionnaires de départ ne suivant pas, elle cherche seule des financements auprès des banques qui la mettent en contact avec un entrepreneur « aguerri » du secteur pharmaceutique. Elle le convainc du potentiel de son business model. Ensemble, ils vont ainsi créer l’entreprise qui va porter le projet. Elle amène son expertise opérationnelle et lui ses moyens financiers et ses réseaux dans l’écosystème des laboratoires pharmaceutiques. En cinq ans, le chiffre d’affaires passe de 2 à 50 millions d’euros, l’équipe de 2 à 30 personnes. Tout dernièrement, les deux associés ont invité un fonds d’investissement à leur capital pour se donner les moyens de continuer leur croissance par acquisitions. Pour Christine, ce projet est un vrai épanouissement professionnel.

« Pour rien au monde, je ne renouvellerai pas l’expérience. J’ai appris en sept ans plus que ce que je n’ai appris en vingt dans ma première expérience professionnelle ».

Elle exerce un métier qui a du sens pour elle : soigner, aider à guérir, celui pour lequel elle a fait ses études. Elle côtoie un monde plus riche et plus varié que dans sa vie précédente. Elle est à la fois autonome et associée à une personne plus expérimentée. Enfin, elle a constitué et anime une équipe impliquée sur laquelle elle peut s’appuyer.

Ce qui a fait la différence

  • Son énergie et son optimisme qui lui a fait prendre son départ de sa précédente société comme une opportunité.
  • Sa résilience après l’échec de sa première expérience entrepreneuriale.
  • Sa capacité de découverte, d’apprentissage et d’adaptation.
  • Le support indéfectible de son mari et de ses fils qui ont vécu l’aventure à ses côtés.

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